Bennor Consulting

När vi vill få vårt företag att växa finns ett antal olika strategier att välja på. Beroende på
förutsättningarna för just vårt företag är kanske någon strategi mer lämpad än övriga.
Utgående ifrån mina erfarenheter inom B2B ger jag här några vinklingar på olika strategier.
Förhoppningsvis lyckas jag trigga några nya idéer som hjälper dig att hitta vilken strategi
som passar bäst för just ditt företag!

Detta är ingen rocket science men ändå ser vi dagligen sunda företag begå misstag som
enkelt hade kunna undvikas om man bara tänkte efter innan man började agera. En klok
styrelseordförande i ett bolag där jag verkade som VD sa en gång något i stil med;
”När det är som mest bråttom att agera skall vill ta extra tid på oss att tänka igenom
situationen.”  Fort och fel är ingen bra strategi.

Låt oss utgå ifrån att vårt företag har nått framgång med befintligt erbjudande till den
målgrupp vi valt att rikta oss till. Om det fortfarande finns utrymme för tillväxt inom
adresserat kundsegment med befintligt erbjudande så är detta den kortaste vägen till
framgång. Strategin är då helt enkelt:

Fortsätt göra mer av det vi redan är bra på och sträva efter ständig förbättring.

Eftersom vi lever i en föränderlig värld så kommer också förutsättningarna för vår
verksamhet att förändras. När omvärlden förändras behöver vi vara vakna för att fånga nya
möjligheter och identifiera hot som påverkar vår affär. Kunder, konkurrenter, konjunktur,
regelverk och teknisk utveckling är några av alla faktorer som påverkar våra förutsättningar
och som vi behöver ta hänsyn till. I detta inlägg gör vi dock antagandet att
omvärldsförändringarna är så små att de inte har påverkan på vår affärsstrategi. Så ser
aldrig verkligheten ut men om vi väljer ett tillräckligt kort tidsperspektiv så hinner sällan
förändringarna i omvärlden vara så stora att de får genomslag.

Tre dimensioner för organisk tillväxt
1. Erbjudande: Ökad volym hos befintliga kunder
2. Målgrupp: Hitta nya kunder inom nytt kundsegment
3. Marknad: Geografisk expansion

Om vi väljer att skapa tillväxt i en dimension i taget så har vi begränsat utmaningarna vi
ställs inför till mer hanterbar omfattning än om vi t.ex skall utveckla ett helt nytt erbjudande
till ett helt nytt kundsegment i ett land där vi inte gjort affärer tidigare.
Ganska självklart eller hur!
 

Vad innebär då de olika dimensionerna?

Erbjudande
Vi förstår våra kunders verksamhet och vilka utmaningar de möter. Kunderna har redan
förtroende för oss och vi behöver inte övertyga dem om vår förträfflighet. Här gäller det att
hitta nya affärsmöjligheter genom att komplettera vårt erbjudande på ett sådant sätt att vi
hjälper kunderna övervinna utmaningar vi tidigare inte kunnat adressera. Förslagsvis börjar
vi med att se över de personas vi skapat sedan tidigare och frågar oss vilka ”pains & gains”
som väger tyngst och hur vi skall komplettera vårt erbjudande för att upplevas som
lösningen kunden vill ha. Ganska okomplicerat!

Målgrupp
Vårt erbjudande är riktigt starkt och konkurrenterna ligger långt efter. Nu handlar det om att
hitta nya kundsegment där vårt erbjudande upplevs som attraktivt. Dags att plocka fram vår
ICP, Ideal Customer Profile, och vrida och vända på den för att hitta det nya kundsegment
där vi kan göra störst nytta och potentialen är bäst. Det låter enkelt men kräver en hel del
tankearbete och insamling av fakta. Givetvis tar vi datadrivna beslut och låter andra ägna sig
åt att killgissa! Hur hög är tröskeln vi måste kliva över för att komma in på det nya
kundsegmentet och hur lång tid kommer det att ta?

Marknad
Detta är ofta den dimension som är mest lockande. Vi får chansen att se världen samtidigt
som vårt företag blomstrar! När vi väljer denna strategi adderar vi dock nya faktorer att ta
hänsyn till såsom affärskultur, lagar och regler, språkbarriärer etc. Återigen, ta in fakta och
fatta datadrivna beslut! Var beredd på att det kan ta tid och kräva extra kapital för att
komma igång. Önskescenariot är givetvis om du har en etablerad kund som agerar på flera
marknader. Vad krävs för att bli leverantör till den kunden på övriga marknader?